Hay mucha confusión cuando se trata de trade marketing lo que es. Por otro lado, a menudo incluso los profesionales y las empresas del sector tienen dificultades para definir el marketing comercial.
Por lo tanto, debe a que el trade marketing abarca muchas áreas, que requieren una amplia gama de funciones y sectores para que sus acciones tengan éxito.
Aclarar qué es el trade marketing. En otras palabras, para qué sirve y cuáles son las ventajas de aplicar o trabajar con este conjunto de técnicas en el PDV
Para darle una idea, según Nielsen, en promedio el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, el 50% por impulso.
En este contexto dónde los canales de distribución se han vuelto tan importantes para las empresas y fue al observar esta necesidad que surgió el Trade Marketing.
Sin embargo, este proceso no es tan simple y para una mejor comprensión exploraremos este concepto en las siguientes líneas. ¡Seguir!
1. ¿Trade Marketing lo que es?
En primer lugar, Trade Marketing lo que es? Es una estrategia de marketing dirigida a desarrollar relaciones rentables entre industrias, fabricantes, productores y sus canales de venta.
En otras palabras, es un área vinculada a la gestión de marca, promoción y comportamiento del consumidor.
Además, su objetivo es maximizar los ingresos y generar más valor en la venta de productos y servicios a través de canales de distribución.
Por lo tanto, el trade marketing funciona como una especie de triangulación donde las preferencias del consumidor sirven como referencia para acciones que involucran a la industria y los canales de venta.
Mire este video y comprenda mejor qué es el trade marketing:
Antes de profundizar aún más, conozcamos algunos conceptos del trade marketing:
- PDV – Es el acrónimo de punto de venta. El PDV es el lugar donde se comercializan productos o servicios, ya sea en una tienda física o en línea;
- Shopper: es quién se encuentra en el punto de venta y realiza la compra o el uso de un determinado servicio;
- Consumidor: es la persona que consume el producto o servicio;
- Canales de ventas: aquí es donde se presenta el producto o servicio al comprador. Básicamente pueden ser: supermercados, farmacias, tiendas, comercios electrónicos, etc.
- Canales de distribución: son los medios por los cuales el producto o servicio llega al consumidor final. Pueden ser canales directos o indirectos;
- Share de Gondola – Es el espacio en los stands del PDS (punto de venta) dedicado a la exhibición de productos.
Su definición:
La definición de qué es el trade marketing puede traducirse en: Un conjunto de acciones basadas en el consumidor, con el objetivo de maximizar las ventas en el punto de venta, optimizando las acciones en los canales de distribución.
2. Comprender mejor el papel del trade marketing en el punto de venta
El público está interesado en un producto/servicio, el punto de venta necesita vender más y las marcas necesitan espacio destacado en estos canales de venta para promocionar sus ofertas, agregarles más valor y ganar nuevos clientes.
En el trade marketing, el comprador tiene un papel más indirecto, pero muy importante.
La idea es estudiar el comportamiento del consumidor para desarrollar los productos correctos y las estrategias de marketing y ventas.
Esto, obviamente, tiene un impacto en los puntos de venta, ya que a partir de este análisis se define qué canales de distribución se utilizarán y la mejor manera de satisfacer la demanda existente.
3. ¿Cómo hacer trade marketing?
El trade marketing no es una cosa extremadamente compleja, ya que solo un profesional puede ponerlo en práctica.
Sin embargo, requiere cuidado y conocimiento integral para no perder tiempo y dinero en acciones ineficaces.
Pensando en ello, Bec Inteligência separó algunos consejos prácticos, para comenzar a aplicar hoy.
#1 Entrenamiento de fuerzas de ventas
Preparar a los minoristas para que realicen ventas más calificadas es una de las funciones del trade marketing. No es suficiente para un vendedor conocer solo su combinación de productos, necesita comprender muy bien las propuestas de valor de sus clientes.
Algunas de las maneras de utilización del trade marketing en estos canales son:
- Entrenamiento de vendedores;
- El uso de equipo de promotores de venta;
- Acciones de Marketing Promocional;
- Merchandising.
#2 Gestión de relaciones con el PDV
Cada punto de venta tiene diferentes necesidades y diferentes shoppers.
Esto requiere que las negociaciones sean personalizadas, pero un factor debe ser común a todos los intermediarios: mostrar que el precio no es el único y el factor más decisivo en una venta.
El papel de un negociador es mostrarle al revendedor las principales ventajas de su producto / servicio y lo importante que es para el consumidor.
No olvide el 50% del público que compra en el punto de venta por impulso, esto es lo que refuerza la relevancia de las cualidades y las buenas experiencias proporcionadas por estos productos.
#3 Planifique y ejecute su estrategia de trade marketing:
- Apostar por los anuncios puede ser la mejor manera de atraer la atención de los posibles distribuidores. Los emprendedores que buscan lo mejor para su negocio, generalmente se mantienen informados sobre los lanzamientos. Hacer de la publicidad una forma de agregar valor a su producto o servicio, así como convertirse en una estrategia de marca.
- Cada acción publicitaria debe incluir muestras multimedia, centrándose en la perspectiva visual de su producto o servicio. Estimulando un interés y una experiencia interactiva para sus clientes.
- Establezca contactos en eventos y ferias en su segmento, de modo que se acerque a grandes nombres en su mercado, pudiendo presentar su producto o servicio directamente a los tomadores de decisiones;
- Las muestras gratuitas son una excelente manera de satisfacer el deseo de su cliente potencial, las acciones para probar los puntos de venta generalmente generan buenos resultados.
- Manténgase en contacto con su audiencia y los tomadores de decisiones en su mercado. Apueste por campañas de incentivos, manteniéndose en contacto con ejecutivos, gerentes y CEO que puedan convertirse en sus clientes.
4. ¿Cuáles son sus beneficios?
Entre las ventajas del trade marketing, se pueden destacar:
- Acercarse a los consumidores de la marca: Esta es una consecuencia natural del proceso. Si los fabricantes y distribuidor a crear buenos acuerdos, las marcas serán más capaces de promover sus ofertas y ser más accesibles a los clientes actuales y potenciales;
- Fortalece la relación entre la industria y los distribuidores: Este enlace se estrecha debido al intercambio de información estratégica y una mayor rentabilidad para ambos, además de una mayor rotación del stock y la manipulación del cliente en los PDV’s.
- Evita la concentración de las ventas: el market share es uno de los objetos de deseo en el trade marketing y para tener más participación de mercado los fabricantes necesitan ganar sus distribuidores así como a los consumidores finales. Sólo así se evita que los PDV’s concentran sus ventas en un único cliente dentro de un segmento. Ej. Restaurantes que venden Pepsi y no tiene Coca-Cola.
El enfoque del trade marketing es actuar para satisfacer las necesidades de todos los elementos que intervienen en la cadena de ventas. Y en su empresa, cómo ha manejado sus distribuidores? La relación entre usted es buena? Comparte tu experiencia en los comentarios!
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