3 causas de ruptura en el punto de venta

Cuando un consumidor no encuentra lo que desea, se frustra, a veces cambia de marca, otros cambian de establecimiento por causas de ruptura de los productos en el punto de ventas.

Este sentimiento de pérdida, tanto para el consumidor como para la marca, debe ser evitado. Este episodio, genera grandes pérdidas para la industria, al por menor y principalmente, sacude la relación del consumidor, fiel a la tienda y la marca.

La tienda, a su vez, necesita tener su surtido enfocado y definido. Se debe elegir qué elementos principales en el abastecimiento y mantener el foco en éste. Imposible ofrecer y vender todo. Pensando en este problema que puede generar grandes consecuencias a lo largo de la cadena, listamos aquí 3 causas de ruptura en el punto de venta:

Reposición inadecuada o inexistente es una de las causas de ruptura

Muchas veces la ruptura está relacionada con la acción de la tienda. El producto existe, pero no está en la góndola, haciéndose inexistente para el consumidor. La organización de cajas abiertas y desorganización puede tardar en impactar en la reposición de productos.

La cantidad de productos en estante debe ser suficiente hasta el día del reabastecimiento, cuanto menor espacio de góndola, más rápido debe ser la reposición de los productos.

Stock virtual

El stock virtual significa que el producto está en la tienda pero en realidad no se encuentra en el punto de venta. Este error se produce por falta de un mejor control interno y errores de funcionamiento.

Un ejemplo un consumidor compra tres tipos diferentes de detergentes, pero en el checkout, todos se registran sólo como una única fragancia. En este ejemplo, se hace necesario entrenamiento para que funcionarios puedan entender la dimensión que este error puede generar para control de ruptura.

Campañas y Promociones mal elaboradas

Las campañas promocionales impulsan las ventas generan mayor visibilidad de la marca, pero muchos expertos concuerdan que son grandes causantes de rupturas. Antes de crear una campaña es necesaria la definición: surtido, reposición y precio de exposición.

Es necesario tener un objetivo claro de la finalidad de la campaña, si va a generar experimentación, tráfico o anticipación de ventas con menor beneficio.

Hay una gran variedad de campañas y promociones. Un minorista puede hacer una campaña de oportunidad, pero olvida que esta venta anticipada puede generar un resultado menor a lo largo de los demás meses o incluso la ruptura en el punto de venta.

Otra situación, que podemos citar es una promoción que actúa con productos complementarios. Por ejemplo, los macarrones entran en la promoción, luego las salsas y el queso rallado deben tener stock para satisfacer la demanda, de lo contrario, el cliente podrá adquirirlo en otros establecimientos.

No hay problema de efectuar campañas promocionales, siempre que haya un estudio a largo plazo para que tenga un producto suficiente en stock. Es imprescindible evitar o incluso eliminar la ruptura en el punto de venta, y para ello se hace necesario:

1) Conocer el surtido correcto de las tiendas, a través de la revisión de productos, tener un plan de exposición eficiente, plan de prevención de pérdidas y averías.

2) La participación de todos implicados en el proceso es esencial para el logro de resultados. Los promotores pueden buscar espacios extra y más espacio en góndolas.

3) Siempre estar atento al stock mínimo y las variaciones de ventas de sus productos en la tienda en cuestión.

4) Sistema de envío de encuestas online, pueden ayudar al envío rápido de las informaciones más relevantes y todos los involucrados estarán actuando prontamente para resolver las causas.