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    ¿Cómo funciona una estrategia de Trade Marketing?

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    En primer lugar, cuando sus esfuerzos se centran en el consumidor final, significa que está llevando a cabo una estrategia de trade marketing, antes de aplicar esa estrategia que planificó, realizó pruebas, realizó cambios, hasta llegar a una acción que atraiga a su consumidor final.

    En el trade marketing no es diferente, sin embargo, el enfoque de esta estrategia no es el consumidor final.

    Por lo tanto, esta es una técnica ideal para B2B (business to business).

    Por eso, necesitará saber qué es el Trade Marketing si su objetivo es atraer a otras compañías.

    Sin embargo, descubrirá en este artículo el concepto de Trade Marketing, por lo tanto, conocerá sus elementos principales y aprenderá cómo aplicar esta estrategia y obtener resultados poderosos. Revisa:

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    #1 Estrategia de Trade Marketing: Concepto

    En primer lugar, el Trade Marketing es una técnica de marketing donde el foco está en el canal de distribución, el minorista.

    Sin embargo, es ampliamente utilizado por proveedores que buscan retener o ganar nuevos clientes.

    El principal diferencial del Trade Marketing está en la forma en que se relaciona con el mercado de consumo final a través de acciones comerciales dirigidas a distribuidores y clientes en particular con el objetivo de resaltar la influencia potencial del cliente en el proceso de compra del comprador final.

    #2 Elementos de Trade Marketing

    El servicio entre el distribuidor y su consumidor final define el éxito o el fracaso de sus ventas, así como la relación de sus vendedores con los minoristas.

    Por lo tanto, el servicio al cliente es el primer y más importante elemento del Trade Marketing.

    Entonces, vea los puntos cruciales para construir una relación de confianza con su cliente:

    • Conoce tus necesidades;
    • Estudiar los datos demográficos y el perfil de compra del consumidor final antes de ofrecer un producto;
    • Hacer visitas periódicas;
    • Haga el control de existencias, no deje escasez de productos o excedentes;

    En otras palabras, transforme a sus vendedores en Trade Marketers, aquellos que no solo serán responsables de vender el producto, sino que también cautivarán y conocerán al cliente.

    Por lo tanto, use la aplicación Promo MKT Report, es ideal para administrar su equipo en el punto de venta.

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    #3 Muestra el valor de tu equipo y marca

    Por otro lado, al negociar, presente todos los diferenciales de su equipo, no centre todos sus esfuerzos en el precio, agregue valor a sus productos y servicios, esto será decisivo para un resultado positivo en sus negociaciones.

    Sin embargo, invierta en promotores de ventas, ofrezca materiales publicitarios estandarizados, ayude a su cliente en todas las etapas de la venta, además de ganar puntos con el minorista, las acciones promocionales también agregan valor a su marca. Este es el segundo elemento, la promoción.

    También es importante presentar su fábrica al minorista y, si es posible, incluso el proceso de fabricación, para que conozca su combinación de productos y la probabilidad de adquirirla será mucho mayor.

    Haga un recorrido o un día de demostración para sus clientes y recuerde siempre presentar los lanzamientos, ese día mostrar detalles de sus productos, información técnica, perfil del consumidor, características, proyección de rentabilidad.

    #4 Actuando en sintonía con el punto de venta

    El cliente debe saber que usted está comprometido con su beneficio, por lo que, como se indicó anteriormente, debe brindar apoyo completo, al cierre del acuerdo, presentar un cronograma de acciones coordinadas por su equipo en el punto de venta del cliente.

    No haga esto solo al comienzo del contrato, siempre trate de realizar un seguimiento de las ventas de ese cliente.

    A continuación se presentan algunas acciones que se pueden desarrollar en el punto de venta del minorista:

    ¡Allí, ahora tiene toda la información necesaria para planificar y ejecutar una exitosa estrategia de Trade Marketing!

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    Vinicius Costa
    Vinicius Costa
    Manager Europa en BeC Inteligência. Es un profesional de Business Intelligence con más de 15 años de experiencia. Vive en Valencia, España, y ha trabajado en agencias de Trade Marketing y MKT Promocional, donde desarrolló soluciones de inteligencia de negocios para varios proyectos para grandes empresas. Actualmente es responsable del área de Desarrollo de BeC Inteligência.

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